「本質的に効果が出るSFAを導入しよう」第3話

kintone

自社にあったSFAシステムを選択しなければ、導入しても利用されず、無駄なコストが発生するだけでしょう。では本当に使われるSFAシステムはどのように選定するべきなのでしょうか。

1 SFA（営業支援）システム導入で成果を出す！そのために選ぶべきシステムとは？
2 kintone+krewSheetでSFA構築を検討する際に役立つテンプレート

SFA（営業支援）システム導入で成果を出す！そのために選ぶべきシステムとは？

SFA（営業支援）システムを検討する

前回のブログでは、営業活動の情報共有が重要ということをお伝えしました。では具体的にどのように情報共有をしていけば良いのでしょうか。仕組化の選択肢の一つとして挙がってくるのは、SFA（営業支援）システムの導入でしょう。もちろんSFAシステムは使いこなせれば、導入効果があります。しかし、自社にあったSFAシステムを選択しなければ、導入しても利用されず、無駄なコストが発生するだけでしょう。では本当に使われるSFAシステムはどのように選定するべきなのでしょうか。

機能が多ければ良い、という幻想

「同じ値段であれば機能が多い方が良い」確かに色々出来た方が、お得な感じはあります。しかし、その考え方はシステム導入する際は立ち止まった方が良いでしょう。なぜなら、システム利用に置いて「使わない機能」は、返って業務の妨げになる可能性があるからです。

例えば、下記の画像をご覧ください。顧客入力をする画面です。あなたの会社で必要な顧客情報は、「会社名」「担当者名」「メールアドレス」「住所」「電話番号」のみだったとします。どちらの方が入力しやすいと思いますか？

多くの方が、右側の画面の方が入力しやすいと答えるでしょう。入力できる項目数でいうと、左側の画面の方が項目数が多いので、機能が多いと言えます。しかし、実際は機能数の少ない方がシンプルで入力しやすいのです。このことから機能の多さで選ぶより、まずは自分たちとってどの機能が必要なのかをしっかり考えていくことが重要です。

SFAシステム導入の課題は仕事が増えること

SFAは他のシステムとは性質が違う点があります。それは作業量が増えるという点です。
他のシステム、例えば、基幹システムと比べてみましょう。基幹システムで代表的なのは、販売管理、会計、給与システムです。これらのシステムは、元々生じていた業務を効率化するための仕組みです。そのためシステムを利用すれば、その業務の作業量を減らせます。利用者は積極的にシステムを使うでしょう。

一方で、SFAはどうでしょうか。利用者はSFAに情報入力する作業が発生します。営業管理は元々、個人で管理しているケースが多いですから、単純に作業が増えることになるでしょう。入力することで、すぐ効果が見えれば良いのですが、SFAは情報が蓄積してから効果を発揮します。そのため短期的には効果は見えづらいのです。

この点が、SFAの定着しづらい原因となっています。自分たちがやっている入力作業に対して、すぐに効果が見えないため、営業はSFAを使い続けることに挫折してしまうのです。ただSFAを活用するためには、情報を蓄積することは必須です。どうにか入力をし続けてもらう必要があるのです。

優先的に検討すべきは情報入力性！

ここまで述べてきた通り、SFAの選定に最も必要なことは、「情報入力のしやすさ」です。
SFA商談では、ほとんどのメーカーが、情報蓄積後の未来を語ります。「営業管理のベストプラクティスはこれです」という風に語るでしょう。しかし、SFAを利用し始める時に最も大切なのは、何よりも情報を入力してもらう。その習慣をつけてもらうことなのです。情報さえ蓄積されてくれば、いくらでも効果を発揮できます。

そのため、SFAを比較検討する際に、まずは自分たちが営業活動で収集したい情報を決め、その情報をいかに簡単に収集できるシステムはどれかという視点で検討した方が、結果的にうまく導入を進められます。
システムを検討する際、機能の多さや他のシステムとの連携などに注目してしまいがちです。しかし、SFAシステムは情報入力のしやすさが大事です。検討する際は、ぜひ「情報入力のしやすさ」に注目し、システム選定を行ってみてください。