kintoneで脱Excelをめざすブログ

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「本質的に効果が出るSFAを導入しよう」第2話

本質的に効果が出るSFAを導入しよう第二話


「自分たちの営業チームの成果が中々上がらない、どうやって売上向上をすれば良いのだろう」
こんな悩みを抱えたことはありませんか?

営業管理が上手くいかない、たった一つの理由とは?

営業の成果が上がらない

「自分たちの営業チームの成果が中々上がらない、どうやって売上向上をすれば良いのだろう」

こんな悩みを抱えたことはありませんか?案件数は十分だが、売上が伸びない…こういった状況であれば、どうにかして、立て直したいものです。ただ何から手をつければ良いか分からず、改革ができない。このような状況に陥ったことはないでしょうか。

受注までの条件とは

そもそも案件を受注するためには、どのようなプロセスを経る必要があるのでしょうか。案件を受注するためには次のようなプロセスが必要です。「①お客様の課題をヒアリング→②課題解決できる策を提案→③納得いただき、購入の意思表示をしてもらう」

このプロセスを進めることができたら、受注することができます。ただ全ての営業が同じように営業プロセスを進めることは難しいです。なぜなら、営業によってスキルに差があるからです。若手の営業、中途で入社したばかりの営業など、営業部にはまだスキルが定着していない営業も存在します。営業メンバーの提案スキルの質はバラバラです。

営業管理に重要なのは情報共有

スキルの質がバラバラであることは、ある程度は仕方のないことです。その中で、いかにして営業部全体の質を上げていくのかが、成果を上げるためのカギとなります。そこで有効な手段は、営業活動の情報共有です。理由は3つあります。

(1)フィードバックできる

営業活動の情報共有をすることで、メンバー間でフィードバックができます。例えば、若手の営業は、営業経験が少ないです。そのため、お客様の課題をヒアリングできていない場合があります。ヒアリング情報が共有されていれば、どういった点がヒアリングできてないのか把握できます。上司はその内容からを若手の営業にアドバイスすることで、営業活動を支援できます。また中途入社の営業は、営業スキルはあるものの、業界の特徴を把握できていないことがあります。活動報告を見て、業界特有の知識が不足しているようであれば、チームメンバーからアドバイスすることが出来ます。このようなフィードバック活動を行うことで、各営業は案件を受注するために必要な知識・ノウハウ得ることができます。その結果、良い提案ができるようになり、受注率を向上出来ます。

(2)案件全体の見通しを立てられる

営業活動の情報共有をすることで、営業チームの見込み状況を把握できます。各営業メンバーのスキルが高く、案件の受注を確実に見通せるのであれば、全体見込管理は必要ありません。しかし、営業メンバーのスキルがバラバラだと、予定している受注の見込み違いが発生します。営業マネージャーは、チームの実績に対して責任を負っています。実績が予算に届きそうになければ、補うための対策を打たなければなりません。効果のある対策を打つためには、早い段階での状況把握が必要です。そのため、チームの見込み状況を把握できることは重要なポイントです。

(3)引き継ぎがしやすくなる

営業活動において担当変更はつきものです。担当変更したとしても、お客様の状況は把握しておく必要があります。とはいえ営業活動は人と人との付き合いなので、後任の営業は前任の営業より、顧客情報を把握できていないことがあります。当然といえば当然ですが、だからといって、「担当変更したので…」に甘えていてはいけません。あまりにも後任の営業が情報を把握していないと、お客様から指摘されます。その結果、案件を落とすことも発生しかねません。そこで、営業活動の情報共有をしておくと、指摘されるリスクも下がります。更に顧客のインフォーマルな情報や、見積情報、提案資料、提案状況などを共有しておけば、急な担当変更でも引き継ぎやすいです。営業担当が変わっても、会社として、情報の欠損なく対応できれば、顧客からの信頼度は増すでしょう。その結果、案件の受注確度も高まるはずです。

営業活動を情報共有する仕組みを持とう

いかがでしたでしょうか。営業情報を共有するだけで、3つの利点を得ることが出来ます。案件が十分にあり、営業チームの成果が上がらないのは、営業管理ができていないだけです。ベテラン営業だけであなたの営業チームを運営できれば、管理に気を使う必要はありませんが、現実的にベテラン営業だけで組織を組閣することは不可能です。であれば、メンバー間で営業活動の情報共有ができる仕組みを構築し、営業チーム全体で協力し合いながら、成果を上げることが重要ではないでしょうか。営業活動の情報共有化、あなたの営業チームでまだ取り組んでいないのであれば、ぜひ検討してみてください。

SFA(営業支援)システム導入で成果を出す!

自社の課題解決に必要なSFAのタイプを理解し、情報共有の重要さがわかったところで次回はいよいよ、システム選定時の勘所をお話します。

第3話:SFA(営業支援)システム導入で成果を出す!そのために選ぶべきシステムとは?