kintoneで脱Excelをめざすブログ

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「本質的に効果が出るSFAを導入しよう」第1話

本質的に効果が出るSFAを導入しよう

「来期は売上の120%アップを目指したい、そのためにSFAツールの導入を検討してくれないか…」
あなたが営業チームのマネージャーであれば、上司からこのようなリクエストを受けたことはないでしょうか。

あなたの会社にSFA(営業管理)システムは本当に必要ですか? 導入前にまず考えるべきこと

売上アップのために…

「来期は売上の120%アップを目指したい、そのためにSFAツールの導入を検討してくれないか…」

あなたが営業チームのマネージャーであれば、上司からこのようなリクエストを受けたことはないでしょうか。全く同じセリフとまではいきませんが、近い内容を言われたことが一度はあるのではないでしょうか。こういった場合、上司の方はきっとどこかの展示会でSFAツールのプレゼンテーションを見てきたのでしょう。たしかに現在の営業体制から、次の期に売上アップを目指すには、何か仕組みを変える必要があります。そのために、まずはSFAシステムの導入を検討することはよくある流れでしょう。しかし、本当に売上アップに必要なのはSFAシステムなのでしょうか。上司から無茶振りを受けたとしても、まずはしっかりと検討しなければなりません。

SFAシステムの導入に関する課題

売上を伸ばすための課題

そもそも売上を伸ばすためには何をする必要があるのでしょうか。売上は受注金額×案件数×受注率で決まります。そのため、売上を伸ばすためには受注金額を上げるか受注件数を増やすか、あるいは受注率を上げる活動を行う必要があります。
また、あなたの会社で「継続利用してもらう製品・サービス」を取り扱っていれば、積み上げた契約が解約されないように、顧客との関係を維持する活動も必要になってきます。
これらの活動を全て取り組めれば良いのですが、活動リソースは限られています。そのため、まずはあなたの会社で、どの活動を優先的に取り組むべきかを判断する必要があります。

受注率向上が目的ならSFAシステム

「受注金額の向上」「案件数の増加」「受注率の向上」「解約率の低下」、どの活動から優先的に取り組むべきでしょうか。判断ポイントは大きく3つです。

(1)案件は受注できているが、案件数が少ない場合

「営業がお客様と商談すれば、受注に繋がるケースが多い。ただ売上は伸びていない」このような状態の場合、あなたの会社の営業管理は機能していると言えます。それでも売上が伸びていないのは、営業へ案件の供給ができていない可能性があります。この場合、SFAシステムの導入より、マーケティング強化に力を入れた方が良いです。システムを導入するのであれば、MA(マーケティングオートメーション)システムを検討しましょう。MAは、その名の通り、マーケティング活動を自動化するツールです。MAを導入すれば、自社の製品やサービスに興味を持った顧客の関心度を高められます。具体的には、ダイレクトメールや専用ランディングページ、セミナーなどを通して、お客様と接触し、製品、サービスへの興味関心度を高めていきます。その興味関心度はMAの機能でスコアリングすることができ、お客様の検討具合を可視化することができます。このようにMAの活用が上手くいくと、リードをホットがリードへ育てることができ、案件数を増やすことができます。

(2)案件は沢山あるが、中々受注できていない場合

「案件はたくさんあるのだが、中々受注に結びつかない」このケースは最もSFAシステムを入れるべき状況です。SFAシステムは営業の受注率を高めるためのシステムです。案件を受注するためのプロセスを定義することで、受注までに必要な活動ができているかをチェックできます。またSFAシステムは、案件情報を共有する仕組みを持っています。そのため、活動した案件に関するフィードバックをチームメンバーから受けられます。更に案件全体を管理するマネージャーは、案件全体の情報を把握できます。案件全体の情報が把握できれば、営業人員の配置や、注力すべき活動案を検討しやすくなります。

(3)契約数は十分だが、お客様が継続して利用しない場合

「案件も契約数も十分だ。ただ解約が最近目立つ」このような状況では、既存顧客の支援に力を入れることが必要です。そのためにはCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)システムの導入を検討した方が良さそうです。CRMシステムは顧客との関係性向上を目的とした情報システムです。CRMシステムを活用することで、お客様の製品・サービス利用状況を把握できます。お客様の利用状況を細かく知ることで、最適なタイミングで支援できます。タイミング良く支援できれば、お客様と長期的な関係を築けます。

MA・SFA・CRMの使い分け

自社の課題にあったシステムを進めよう

いかがでしたでしょうか。売上を伸ばすと言っても、課題が違ければ、導入すべきシステムも変わります。あなたの会社はどの活動が課題でしょうか。単純に「売上を伸ばすためにSFAシステム導入しよう!」と考えてしまうのは、SFAシステムを導入しても、成果が出ない可能性があり危険です。闇雲にシステム導入を進めるのではなく、まずはあなたの会社の営業活動の課題を認識してから、システムの導入検討を進めましょう。

営業管理が上手くいかないたった一つの理由

営業活動の課題に応じたSFAがあるということを理解いただきましたら、次回は「営業管理がうまくいかないたった一つの理由」を考察し、その解決策をお話します。

第2話:営業管理がうまくいかないたった一つの理由とは